Waarom je iets eerder gelooft als het in je rechteroor wordt gefluisterd

Er vindt een revolutie in manipulatie plaats. Een verschuiving van het geven van op argumenten gestoelde conclusies, bewijzen en feiten, naar iets anders. Iets waarin de rede geen rol meer speelt. De verklaring voor die verschuiving is duidelijk. Sinds zo'n zestig jaar bestuderen we zaken als bedrog, manipulatie en invloed. En we zijn daar inmiddels heel goed in geworden. We zijn uitermate bedreven in het beïnvloeden van de menselijke geest.

Om een aantal bizarre voorbeelden uit onderzoek naar manipulatie te noemen: We zijn geneigd tot conservatieve politieke denkbeelden als we in de nabijheid van vloeibare handzeep zijn. Als je in een comfortabele stoel zit, ben je minder goed in onderhandelen. Je bent dan sneller geneigd te geloven wat je hoort. Als je naar je stoel wordt geleid en op je rug wordt aangeraakt door een vrouw, neem je sneller risico's. We geloven iets eerder als het ons in ons rechteroor wordt gefluisterd. We houden van korte woorden, korte zinnen, geschreven op mooi papier. We geloven sneller in dingen die rijmen en in zinnen met een mooi ritme. Dat weet ik dankzij een paper getiteld Birds of a Feather Flock Conjointly.

De vraag waarom het gaat, is: wat doet dit met ons? We worden dagelijks bestookt met duizenden boodschappen. De meeste bevatten geen goede argumenten. Het is marionettenspel, nudging, framing. Een spervuur van steeds weer dezelfde boodschappen. Door al die zaken worden we nu beïnvloed. Ik zal een voorbeeld geven. Ik vertel een kort verhaal en stel dan een paar vragen. Probeer daar een antwoord op te bedenken. Dit is het verhaal.

Misdaad is een wild beest dat de stad Addison belaagt. De misdaadcijfers zijn in drie jaar gestaag gestegen. De misdaad lijkt elke buurt in z'n greep te hebben. In 2004 zijn er 46.177 misdaden gemeld. In 2007 waren het er ruim 55.000. Er zijn vooral meer geweldsmisdrijven. 330 moorden in 2004 en meer dan 500 in 2007. De vraag is: wat moeten we ondernemen tegen de misdaad in Addison? Denk na over een antwoord voor je verder leest.

Dit verhaal werd aan twee groepen mensen verteld. Bij de ene groep werd de misdaad een beest genoemd dat de stad belaagde. 75 procent stelde meer politie voor, strenge straffen, inzet van het leger. 25 procent dacht aan sociale hervormingen: onderwijs en meer kansen bieden aan de mensen. Bij een andere groep werd de misdaad een plaag genoemd, een virus dat de stad besmette. Hier dacht bijna 44 procent aan sociale hervormingen. En er waren veel minder mensen die meer politie wilden. Dit is een voorbeeld van framing.

Tekst loopt door onder de afbeelding.

Een moeder fluistert iets in het oor van haar dochter (foto: London Scout).

We weten niet precies hoe het werkt, maar de auteurs van het onderzoek denken dat als je een bepaalde metafoor hoort die één bepaald aspect benadrukt, dat je hersenen dan in een bepaalde richting worden gestuurd. Bij een beest denk je aan vuurwapens en kooien. Bij een virus denk je aan genezing van het geheel. Dit is de macht van spinnen. Het werkt. Slechts drie procent had door dat de metafoor hen beïnvloedde. Alle anderen noemden de misdaadcijfers, maar die waren in beide gevallen gelijk. Zo werkt spinnen: we laten ons erdoor beïnvloeden.

Ik wil het in dit verband hebben over Frank Luntz, die in de VS werkt. Hij geeft conservatieve politici advies. Hij zegt dat het debat moeten worden geframed zodat je de gewenste reactie krijgt. Hij zegt: praat niet over immigranten, maar over illegale vreemdelingen. Wij horen dat soort dingen ook. Als je mensen een bepaalde kant op wil sturen, heb je het niet over migranten, maar over grensbewaking. Het beïnvloedt onze reactie. We reageren anders op het woord marteling dan op geavanceerde verhoortechnieken. Of oorlog versus militair ingrijpen.

Zo laten we ons overtuigen. Het werkt. Je kunt de mening van mensen veranderen met je taalgebruik. Dit gaat ten koste van zaken als redenen en argumenten en zorgvuldige overwegingen. Er zijn twee vragen: wat doet dit met ons als individuen en wat doet dit met ons als volk, als cultuur? Uit veel onderzoek blijkt dat dit soort beïnvloeding, vooral in reclame, ons materialistischer maakt en minder gelukkig. Narcistischer, we voelen ons minder vrij. We zijn minder geneigd anderen te helpen. Ons belang staat voorop.

Ruth Grant doet onderzoek naar stimulansen. Een stimulans is een middel om iemand iets te laten doen zonder duidelijke reden. Het is omkoping. Geef bloed, dan krijg je geld. Sla dit nucleaire afval op, dan krijg je belastingvoordelen. Beken schuld, dan krijg je een lagere straf. Zij stelt dat als je in een omgeving vol stimulansen zit, je dan makkelijker te manipuleren bent. We gaan er sneller op in als we geld krijgen. De redenen doen er dan niet toe. Het gaat om ons eigen belang.

Grant geeft als voorbeeld: als je je kinderen geld geeft om het gras te maaien, willen ze ook geld om de afwas te doen. Het maakt ons manipuleerbaar. Filosoof Martha Nussbaum kijkt naar wat dit met ons doet als volk. Zij houdt zich bezig met onderwijs. In haar boek Not for Profit schrijft ze dat we in een wereldwijde crisis zitten, een onderwijscrisis. We creëren, zegt ze, nuttige machines, en geen zelfstandig denkende burgers.

We geven geen les meer in geesteswetenschappen. We geven mensen beroepsonderwijs. Volgens haar is dat een grote fout. Want geesteswetenschappen, het vermogen om te discussiëren, waardering voor de standpunten van anderen, en ze niet als vijanden zien, kritisch leren denken, fouten signaleren, spitsvondigheden doorzien - dat heb je allemaal nodig om sterk in het leven te staan. Zonder dat raken we onze bescherming kwijt.

Tekst loopt door onder de afbeelding.

Protest in Seattle (foto: Nitish Meena).

Als de geschiedenis een bepaalde wending neemt, met meer demagogie, zijn goed opgeleide, weldenkende mensen heel waardevol. Het zijn Socratesjes. Socrates was de horzel die het paard van de democratie tot actie maande. Mensen die zelfstandig nadenken, zijn veel moeilijker te manipuleren. Ze zijn antiautoritair.

Je vraagt je af of die toenemende manipulatie nu ook niet plaatsvindt in de VS, met de opkomst van Donald Trump. Zet hem in een kamer met Socrates, of met mensen die een filosofiefestival bezoeken, en ze laten geen spaan van hem heel. Ze nemen hem niet alleen niet serieus, ze vermorzelen hem.

Iets dergelijks gebeurt er met Brexit. Ik was op dat moment in Groot-Brittannië. Er waren geen goede argumenten of debatten. Alles draaide om emoties, om gezag. En regelrechte leugens. Heeft deze 'feitenvrije' politiek te maken met de toenemende manipulatie? Je ziet het in andere delen van Europa, met de opkomst van rechts. Als je kritisch en zorgvuldig kunt nadenken, zou je zulke dingen dan niet ondermijnen in plaats van ze te ondersteunen?

Nussbaum stelt dat er een wereldwijde verandering in het onderwijs nodig is. We moeten daar nu aan beginnen, anders blijft het zo, of wordt het nog erger. Wat doen de veranderingen in manipulatie met ons karakter? Waarschijnlijk maakt het ons egoïstischer. Wat doet het met ons als cultuur? Misschien verklaart het ons onvermogen met elkaar te praten, de polarisatie, en al die politieke veranderingen.

Maar ik wil het hebben over een andere waarde van manipulatie. Dat heeft te maken met waar je overtuigingen vandaan komen. Ik zou graag willen dat ik als een god kon kijken naar de causale geschiedenis van al mijn overtuigingen. Dat ik kon terugkijken naar het moment waarop ik voor het eerst over van alles nadacht. Over ondernemingen, over politiek, hoe ik mijn leven moest leiden, wat ik moest doen. Hoeveel daarvan is mijn eigen keuze? Hoeveel is een bewuste keuze en hoeveel is iets waartoe ik ben verleid? Hoeveel is niet echt van mijzelf, niet echt mijn overtuiging?

Je kunt in dit verband denken aan filosoof Bertrand Russell. Hij heeft het over de man die geen zweem van filosofie heeft. De persoon die de vooroordelen van zijn tijd en van zijn land kritiekloos aanvaardt. Hij gaat zonder meer mee in wat andere mensen denken. Russell beschouwt dat soort leven als een gruwel, het maakt hem doodsbang. Als je niet leeft volgens je eigen principes, waar je kritisch over hebt nagedacht, is het leven dat je leidt niet van jezelf, maar dat van iemand anders.

En dat vindt Russell vreselijk. En hij heeft gelijk. Dat is de waarde van manipulatie, daar gaat het om. Ik maak me er zorgen over, en jij hopelijk ook.